Från ordermottagare till behovsskapare – så styr du kundens köpresa genom strategisk försäljning
Många säljare lever i tron att hög aktivitet är den enda vägen till framgång. De fyller dagarna med telefonsamtal, kundbesök och offerter, men märker ändå att resultaten uteblir eller att marginalerna pressas. Problemet ligger ofta inte i mängden arbete, utan i säljarens roll i kundrelationen. Har du blivit en ordermottagare som bara svarar på kundens önskemål, eller är du en behovsskapare som guidar kunden mot en bättre framtid?
I det senaste avsnittet av We Love Salespeople diskuterar Jonas Olofsson och hans gäst, den seniora konsulten; Henrik Nyström, hur säljare kan göra det kritiska skiftet från att vara reaktiva till att bli strategiskt proaktiva. Genom att förstå fundamentet i försäljning kan man sluta förlita sig på tur och istället börja styra varje affär med precision.
I samtalet delas flera ovärderliga strategier. Här är 3 av de insikter du inte vill missa:
1. Behovsanalysen är 70 % av försäljningen
Det är lätt att tro att det är avslutet eller presentationen som är det viktigaste momentet. Men verkligheten är att om behovsanalysen görs korrekt, står den för den absoluta merparten av affärens framgång. Utan en djupgående förståelse för kundens utmaningar och önskade läge blir varje lösning du presenterar bara en gissning.
Genom att stanna kvar i behovsfasen längre och "ladda revolvern" med information, säkerställer du att när du väl presenterar din lösning, är den exakt vad kunden behöver. Det handlar om att få kunden att själv inse behovet av förändring.
"Om behovsanalysen allena står för sjuttio procent av hela försäljningen, vad skulle det innebära för dig om du blev bra, bättre, bäst på att genomföra den?""
Inom Adviser Partners metodik, Way of Sales, betonas vikten av att aldrig ge bort en lösning innan du och kunden är helt överens om att ett faktiskt behov föreligger. Det är först då du kan påvisa ett värde som gör det bättre för kunden.
2. Den som ställer frågorna styr samtalet
En vanlig missuppfattning är att den som pratar mest är den som leder samtalet. Sanningen är den motsatta: den som ställer frågorna är den som har kontrollen. Genom strategisk frågeställning leder du kunden genom deras egen köpresa och hjälper dem att se nya perspektiv på sin verksamhet.
Detta kräver träning och ofta ett väl genomtänkt manus. Precis som en skicklig skådespelare använder ett manus för att kunna vara mer närvarande och naturlig, behöver en säljare ha förberett sina frågor för att kunna hantera alla typer av situationer utan att behöva "skjuta från höften".
"Den som ställer frågorna i ett samtal är den som styr samtalet och vart det tar vägen. Hemligheten med att lyckas i en behovsanalys är att vara den person som ställer frågorna."
3. Sälj är rådgivning om innehåll och leverans
Om vi går tillbaka till ordet försäljnings ursprung finner vi betydelsen "rådgivning om vad kunden behöver ha". Att sälja handlar alltså inte om övertalning eller manipulation, utan om att påverka kunden att göra det som är bäst för dem. En behovsskapare säljer aldrig bara en produkt; de säljer effekten av produkten.
När kunden tydligt ser vinsten och effekten av din lösning, blir priset en sekundär fråga. Ditt jobb som säljare är att visa på detta värde så tydligt att det blir självklart för kunden att gå vidare till ett köp.
"Försäljning betyder därför ordagrant: att rådge om vad kunden behöver ha för något! Vad kännetecknar bra försäljning? En rådgivande stil, där fokus ligger på vad kunden har för behov."
Nästa Steg
Detta är bara en bråkdel av den kunskap som delas i avsnittet. Vill du höra hela samtalet, få fler konkreta exempel och djupdyka i hur du blir en behovsskapare i världsklass? Lyssna på hela avsnittet av We love salespeople här!
Vill du och ditt säljteam få verktygen för att implementera dessa strategier och nå nya nivåer? Adviser Partner hjälper er att bygga en säljkultur som presterar. Kontakta oss på expansion@adviser-partner.se eller besök www.adviser-partner.se för att lära dig mer om vår beprövade metodik Way of Sales.