Toppsäljarens hemligheter – accept, delavslut och processen före resultaten

Om du är säljare eller säljledare vet du redan svaret på denna fråga: Vad är skillnaden mellan en säljare som når sina mål ibland och en som konsekvent överträffar dem år efter år?

De flesta säljare tror att svaret ligger i att jobba hårdare, att pressa sig själv ännu mer mot målet. Men det är här många gör sitt största misstag. Istället för att fokusera på destinationen börjar de manipulera vägen dit – och resultatet blir ofta utbrända säljare och irriterade kunder.

Daniel Hedh, en av de skarpaste röster inom modern säljmetodik, har ett helt annat perspektiv. Och det förändrar allt. I denna nya diskussion med Jonas Olofsson från podcasten "We Love Sales People", fortsätter Daniel att dela de insikter som driver framgångsrika säljorganisationer. Här är 3 av de viktigaste:

1. TOPPSÄLJARE ÄLSKAR PROCESSEN – INTE MÅLET

Du vaknar upp med ett försäljningstal som mål. Naturligt nog. Men enligt Daniel är detta första misstaget. Differensen mellan en genomsnittlig säljare och en toppsäljare ligger inte i ambitionsnivåerna – den ligger i vad de fokuserar på.

"Tittar man på mindre framgångsrika personer så jobbar de hårt en kort tid och undrar vad fan resultaten är. Tittar man på riktigt framgångsrika personer så jobbar de stenhårt och tänker att det finns mer att göra."

Detta är mer än bara en motivationspredikan. Det handlar om att förskjuta ditt fokus från destinationen till resan. Målet är en riktning, inte en slutdestination. Och vägen dit – processen att utvecklas, att förbättra varje dag, att bli en bättre version av dig själv – det är där glädjen ligger.

Många säljare har hört denna fras tidigare: "Det är resan, inte destinationen." Men för toppsäljare är detta inte en klyscha. Det är ett levande arbetssätt. De förstår att när du älskar processen, när du verkligen bryr dig om stegen du tar varje dag, då kommer resultaten nästan av sig själva.

2. DU KAN INTE COACHA RESULTAT – BARA PROCESSEN

Om du är säljledare är detta en insikt som kan transformera hur du utvecklar ditt team. Daniel tar detta direkt:

"Resultat är alltid okoachningsbart. För man blir ofta besviken. Utan det är någonstans stegen som tar en till resultaten."

Många ledare gör samma misstag som många säljare: de stirrar sig blinda på siffror. En säljare har inte nått sitt mål denna månad – så vad gör ledaren? De fokuserar på målet. Varför kom du inte där?

Men detta skapar frustration, skuldkänslor och ofta ett mindre engagerat säljteam. Vad skulle hända om du istället frågade: Vilka steg tog du denna vecka för att komma närmare målet? Var i din säljprocess kan vi förbättra något? Vilken feedback fick du från kunderna och hur hanterande du det?

Plötsligt har du något du faktiskt kan coacha. Processen. Stegen. Utvecklingen. Och resultaten? De följer automatiskt.

3. ACCEPT OCH DELAVSLUT – SÄLJVERKTYGEN SOM FÖRÄNDRAR ALLT

Hittills handlar detta om mindset. Men Daniel tar oss också in i konkret säljmetodik, och här presenterar han två av de mäktigaste verktygen inom systematisk försäljning: accept och delavslut.

Vad är accept? Det är enkelt men kraftfullt: Din förmåga att få kundens ärliga åsikt om något. Och partiell avslutning? Det är att bygga överenskommelser stegvis under säljprocessen.

Varför är detta viktigt? Eftersom många säljare gör motsatsen. De är rädda för kundens ärliga åsikt. De försöker styra kunden in i ett hörn, att få ett ja snarare än att förstå vad kunden verkligen tycker.

Men Daniel presenterar en helt annan bild av säljprocessen:

"Jag brukar se på mina cellprocesser lite som en korridor. Här har du stora beslutsdörren. Och på det aspektiva sida av korridoren så är det en massa olika dörrar som man skulle kunna symbolisera som flyktvägar. Mitt jobb som säljare är att ta med kunden på den här resan."

Med andra ord: Din roll är inte att tvinga kunden längs en smal väg. Din roll är att guida dem framåt – och genuint förstå hur de mår längs vägen. Genom att använda accept får du kundens feedback. Genom delavslut bygger du överenskommelser. Och när det dags för det stora avtalet? Väl, du är redan överens. Det blir nästan antikhöjdande enkelt.

Och här är det verkliga geniet: Detta är inte manipulation. Det är äkta försäljning. Du visar att du bryr dig om kundens ärliga åsikt. Du bygger tillit. Och du skapar en säljprocess som faktiskt fungerar för båda parter.

Nästa Steg

Detta är bara en bråkdel av den kunskap Daniel Hedh delar med sig av. Vill du höra hela samtalet, få fler konkreta exempel och djupdyka i hur toppsäljare faktiskt tänker om processen? Lyssna på hela avsnittet av "We Love Sales People" här.

Vill du och ditt säljteam få verktygen för att implementera dessa strategier och nå nya nivåer?

Adviser Partner hjälper er att bygga en säljkultur som presterar. Vi specialiserar oss på att utveckla säljare och ledare genom vår beprövade metodik Way of Sales – samma framgångsmetod som ligger bakom Daniel Hedhs och många andra framgångsrika säljledarers prestanda.

Kontakta oss för att lära dig mer om hur vi kan transformera ditt säljteam.