Att göra mer av det som redan fungerar är alltid en bra start för att öka sin försäljning
Aktivitetsnivån är ofta det minst populära ämnet att diskutera med en grupp säljare. För även om insikten om vad som borde göras kontra det som görs finns, så är det obekvämt att konfrontera att man gör mindre än vad som är önskvärt. Och det är jobbigt att konfrontera ett sådant påstående som man innerst inne vet är sant. Att försöka slingra sig med att en högre aktivitetsnivå på något sätt skulle gå ut över kvaliteteten på det som görs, stämmer ytterst sällan. Hög kvalitet kräver snarare det omvända: att kvantiteten är hög och konstant.
När en säljkår eller en enskild säljare bokar färre möten än vad som är överenskommits eller vad som är önskvärt finns det alltid två grundproblem som var för sig eller båda tillsammans är det som först måste rättas till. Dessa grundproblem är lätta att se och lätta att förstå, men adresseras alldeles för sällan.
I en artikelserie om fyra delar visar vi hur du som säljchef går till väga för att en gång för alla hantera din säljkårs aktivitetsnivå. Det här är del 1.
VAD ÄR SYMPTOM, ETT MINDRE PROBLEM OCH ETT GRUNDPROBLEM
Utmaningen med att inte adressera grundproblemen är att andra, mindre viktiga problem eller symptom blir det som säljavdelningen pratar om. Låt oss först definiera vad ett mindre viktigt problem samt ett symptom är för något. Ett symptom är bara något som dyker upp eller existerar på grund av ett problem. Ett symptom är inte lösbart utan visar bara att det finns ett verkligt problem i grunden. Man kan sminka över eller tillfälligt lösa saker genom att hantera symptomet, men eftersom det verkliga problemet kvarstår, så kommer det att komma tillbaka.
Att ha ont i huvudet varje eftermiddag är ett symptom på att något inte står rätt till. Om man löser det hela med att ta en huvudvärkstablett så försvinner huvudvärken tillfälligt men kommer tillbaka dagen efter istället. Skälet till detta är att man inte löst det faktiska problemet utan bara symptomet, något som dyker upp eller existerar på grund av ett faktiskt problem. Hade personen med huvudvärk istället druckit mer vatten på dagarna så hade det antagligen löst problemet och inget symptom hade existerat. Lös problemet och inte symptomet är läxan att ta med sig hem.
Ett mindre problem är, till skillnad från ett symptom, något som går att lösa. Men problemet som löses är av sådan liten art att det fortfarande inte gör någon större skillnad i den aktuella frågan. Det löser en del, men lösningen är för liten för att göra skillnad på helheten. Om jag vill gå ner i vikt så kan ett mindre problem att lösa vara att inte äta en bulle varje kväll (lösbart) men om jag ändå inte äter färre kalorier än vad kroppen behöver, så kommer jag inte gå ner i vikt, oavsett bullen eller ej. Lösningen är för liten i förhållande till problemet. Vi kallar det för ett mindre problem.
Ett grundproblem å andra sidan är något som löser en situation så att verkliga framsteg görs. Det är bra att lära sig att leta grundproblem och att hantera dessa. En person som blir bra på just detta, blir en person som får en faktisk superkraft: gör situationer bättre oavsett utmaning. Och det är en egenskap många företag skulle betala mycket pengar för att ha i sin organisation.
Nästa vecka tittar vi närmare på lösningen!
Tveka inte att höra av dig till någon av våra Sales Expansion Specialists om du också vill titta på hur du bäst ökar ditt företags försäljning. Maila oss på expansion@adviser-partner.se eller hitta våra direktnummer här.
PS. För dig som är VD eller Försäljningschef och vill ha mer konkreta tips på hur du ökar er försäljning har vi just nu följande kostnadsfria frukostseminarier inplanerade. Platserna är begränsade och erfarenhetsmässigt fylls de upp fort så boka din plats idag.
Stockholm den 18/4
Tema: Pipeline management, läs mer och boka.
Göteborg 25/4
Tema: Hur du gör riktigt bra interna säljmöten, läs mer och boka.
Recent Comments