Del 3: Att bli bättre är den bästa medicinen mot att bli sämre!

I del 1 och 2 av den här artikelserien visade vi på att många blir sämre och sämre, över ett arbetsliv, istället för bättre. Det här är ett fenomen som i princip aldrig diskuteras eller uppmärksammas, snarare är det tvärtom ett förbjudet eller stigmatiserat ämne att ens nämna. Att bli bättre betyder i praktiken att kompetensen ökar, hos medarbetarna. Kompetens används slarvigt men är egentligen den valuta som ett samhälle och alla dess företag, vilar på. Eftersom just detta är okänt för merparten, så investeras det inte tillräckligt för att öka kompetensen. I del tre visar vi på fundamenten i utbildning som höjer kompetensen.

Att öka sin kompetens, sin förmåga att skapa högre, önskade resultat, blir därför något att sträva efter, från första till sista dagen i livet. Och det är där utbildning kommer in. Utbildning som ger högre kompetens, kräver mer än bara ”utbildning”. Eftersom vi alla har gått i skolan så blandar vi ofta ihop ”utbildning” med ”skolan”, och då kan det bli heltokigt.

Utbildning och skola, är två helt väsensskilda saker. Skolan är platsen dit barn, ungdomar och vuxna går till. Kunskap är förmågan att kunna göra med rätt resultat! Riktig utbildning tar inte hänsyn till politisk korrekthet eller att göra eleven till en god medborgare, utan gör istället den utbildade till en positivt, kritiskt tänkande individ med egen förmåga att dra slutsatser med logik som första verktyg och sanningen som det enda orubbliga.

Utbildning som ger högre kompetens, kräver minst tre avgörande delar som binds ihop av en viktig princip. Och denna princip är för de flesta helt okänd, men håll ut, vi kommer till det inom kort…

Utbildningens tre delar 

Den första delen är det teoretiska innehåller. Eftersom en teori är en beskrivning av verkligheten som fungerar och ger resultat, till skillnad från en hypotes som är en något att testa och utvärdera för att se om det fungerar eller ej, behöver en teori, för att vara en teori, vara helt sann. När en teoretisk modell, används, behöver den fungera och ge resultat. Om och om igen.

Det finns teorier om allt möjligt naturligtvis, men om vi använder resonemanget inom försäljningen, så behöver teorin om försäljning, fungera. Teorin om försäljning ska därför ge hög och högre försäljning, än tidigare, för att kvalificera som en del i en utbildning.

Nästa del i en utbildning är träningsmomentet. Att lyssna sig till kunskap, fungerar inte! Det är inte så att det fungerar dåligt, det fungerar inte alls om syftet med utbildningen är att få ny kunskap! Och kom ihåg att kunskap, är här, förmågan att göra med önskat resultat. För att kunskap ska fastna och fungera, behöver den tränas och användas. I praktiken betyder det work shops där ny teori sätts in i ett sammanhang, reflekteras över, används i säljspel, utvecklas till nästa steg så att teorin blir ”min”, utsätts för kritiskt tänkande… ”vad betyder teorin i vårt aktuella företag och i praktiken, hur kan vi använda oss av den”?

Den typen av mentalt utmanande och utmattande aktivitet, krävs för att kunskap ens ska ha en chans att fastna! Och just här ger många upp! För det är jobbigt och obekvämt många gånger att lära sig ny, riktig kunskap! Men säg något som är värt att ha men som inte kräver någon ansträngning?

Att träna är jobbigt och är det inte jobbigt så är det högst troligen inte träning! Faktum är din hjärna och dina muskler eller dina lungor fungerar exakt likadant: ju mer ansträngande, ju bättre träningseffekt. Att säljträna, utan att bli mentalt och fysiskt utmanad och utmattad, är att göra det man redan kan. Och om du gör det du redan kan, hur mycket bättre blir du då?

Svaret är självklart men låt oss vara övertydliga här: Du blir inte bättre på något sätt! Du förspiller däremot din tid. Och den får du aldrig tillbaka. All träning måste därför utmana ”systemet” på något sätt för att ge förbättrade resultat!

Och till sist den tredje delen i all fungerande utbildning: verifiering eller test. Om du inte har ett test framför dig, så kommer du inte ”studera” lika bra. Ett test eller verifiering av kunskap är den tredje nyckeln till mer kunskap och i förlängningen, högre kompetens.

En säljare med mer kunskap, kommer att sälja mer över tid. Och det är den yttersta verifieringen som finns. Fastna inte en akademisk synpunkt på verifiering och test. Även om både skriftliga och praktiska test av säljutbildningar, kan ha sitt berättigande, så får det aldrig trumfa eller vara viktigare än vad hög och ännu högre försäljning är. För det är ju vad allt handlar om till synes sist.

Vad vi har nu är det tre fundamenten inom effektiv och väl fungerande utbildning: rätt teori, hård träning och verifiering av resultat. Nu behöver vi förstå en viktig princip för att få det hela att fungera optimalt.

Övervakad träning ger högre resultat 

Övervakad träning betyder att merparten av träningen, sker med en coach eller tränare, vid sin sida, som ger input och feed back till personen, så att rätt beteende förstärks och säkerställer att inte fel beteende, av misstag tränas in, om och om igen.

För om du som säljare, tränar t.ex. invändningshantering, något som alltför få säljare någonsin tar på allvar och lär sig genom hård träning, men du, när du tränar, gör fel dvs du hanterar inte invändningarna på det sätt som fungerar bäst utan använder dig av någon variant som inte är speciellt effektiv, så tränar du nu in ett felaktigt beteende. Och tränar du in det beteendet, om och om igen, så kommer du som säljare att bli bättre på…att göra fel!

Övervakad träning förhindrar sådant, och genom att övervaka säljarens träning av invändningar, kan tränaren, ge direkt feed back när säljaren gör rätt eller fel. Genom att ge direkt feed back, kommer tiden läggas på att göra rätt saker, rätt. Och inte fel saker, rätt! Skillnaden i faktiskt resultat och utfall av sådan träning är naturligtvis enorm.

Faktum är att övervakad träning är skillnaden mellan medioker och toppklass, om vi ser till hur en säljare presterar. Vi repeterar det påstående för att det är så viktigt, och så sant, att det kan behövas upprepas för att fullt ut sjunka in. En medioker säljare, kan genom övervakad träning, gå från att vara medioker i sin försäljning, till att bli en toppsäljare. En bra säljare är inte något exklusivt för de som föds till det.

En bra säljare kan nästan alla bli och en toppsäljare är inom räckhåll för merparten av de säljare som tränar regelbundet! Problemet är att allt för få säljorganisationer har förstått vikten av träning. Allt handlar om att vilja bli bättre, hela tiden och för varje år som går. För vad händer om dina säljare inte kontinuerligt blir bättre?